Le Chef de secteur GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) occupe une position stratégique dans l’écosystème de la distribution alimentaire et non-alimentaire. Le chef de secteur, principalement présent dans la grande distribution, supervise l’application de la stratégie commerciale de l’entreprise dans divers points de vente. Aussi désigné sous le nom de responsable de secteur commercial, ce professionnel maîtrise à la fois les techniques de vente et de marketing. Il agit comme l’interface privilégiée entre les fournisseurs et les enseignes de distribution, orchestrant les relations commerciales sur un territoire géographique défini. Ce professionnel de la vente B2B évolue dans un environnement hautement concurrentiel où la performance commerciale, la connaissance du marché et la capacité à créer des partenariats durables sont essentielles.
Le métier de Chef de secteur GMS peut être désigné sous plusieurs appellations selon les entreprises et les secteurs d’activité. On retrouve fréquemment les intitulés de Responsable de secteur GMS, Délégué commercial GMS, ou encore Commercial grand compte distribution. Dans le secteur pharmaceutique ou cosmétique, on peut rencontrer l’appellation de Délégué pharmaceutique GMS ou Responsable commercial parapharmacie GMS. Les entreprises internationales privilégient parfois les termes d’Area Sales Manager ou Territory Manager GMS. Le chef de secteur joue le rôle de représentant d’une marque auprès, notamment, des grandes surfaces. Ses interlocuteurs privilégiés sont les chefs de rayon et la direction générale des magasins. C’est avant tout un Homme de terrain qui est souvent sur les routes. En outre, il lui est attribué un secteur géographique qui peut s’étendre à plusieurs départements.
Missions et responsabilités
Le Chef de secteur non alimentaire joue un rôle crucial au sein des grands magasins, supermarchés ou hypermarchés. Il est responsable de la gestion d'une zone dédiée aux produits non alimentaires, tels que l'électronique, les vêtements, et les articles ménagers. Sa mission principale est de s'assurer que cette zone fonctionne de manière optimale, en supervisant le personnel, en contrôlant les stocks, en mettant en place la marchandise et en analysant les ventes.
Pour atteindre ses objectifs, le chef de secteur GMS assure la mise en application des accords nationaux. Très à l'écoute des clients, le chef de secteur GMS assure quotidiennement un suivi administratif de son portefeuille client et remonte les informations importantes au siège.Dans le cadre de ses fonctions, le chef de secteur est amené à :
- Appliquer la politique commerciale de la marque.
- Développer le chiffre d’affaires, son objectif principal est le même que celui des chefs de rayon : il doit augmenter les ventes de sa gamme de produits.
- Négocier auprès de la direction générale des magasins.
- Négocier l’emplacement de ses produits avec le chef de rayon.
- Négocier les différentes animations commerciales et les mises en avant des produits (têtes de gondole, promotions).
- En matière de développement commercial, il identifie les opportunités de croissance sur son secteur géographique, prospecte de nouveaux clients potentiels et présente les gammes de produits de son entreprise.
- La négociation constitue le cœur de son activité quotidienne. Il négocie les conditions commerciales, les prix, les volumes, les conditions de paiement et les opérations promotionnelles avec les acheteurs et les centrales d’achat.
- L’animation commerciale et le merchandising représentent une part importante de ses missions.
- Le suivi des performances et l’analyse des résultats complètent son périmètre d’action.
Compétences requises
Pour exceller dans ce poste, plusieurs compétences sont indispensables. Le Chef de secteur GMS doit maîtriser un ensemble de compétences techniques et comportementales pour réussir dans ses fonctions. La gestion du personnel est primordiale, car le Chef de secteur doit diriger une équipe, motiver les employés et résoudre les conflits éventuels.
Les compétences techniques incluent une excellente connaissance des circuits de distribution, des mécanismes de la grande distribution et des processus d’achat des enseignes. La connaissance des produits de son entreprise, de leur positionnement concurrentiel et de leurs spécificités techniques est indispensable.
Sur le plan comportemental, le Chef de secteur GMS doit faire preuve d’excellentes qualités relationnelles et de communication. La capacité à établir des relations de confiance avec les acheteurs, à convaincre et à influencer sont essentielles. L’autonomie, l’organisation et la rigueur dans le suivi des dossiers sont des qualités indispensables, tout comme la capacité à travailler en équipe et à collaborer avec les différents services de l’entreprise (marketing, logistique, administration des ventes).
Les compétences les plus importantes sont :
- Un chef de secteur doit avoir les qualités d’un commercial.
- Le chef de secteur a également une grande facilité de parole et il est bon communicant.
- Il a un bon sens relationnel.
- De plus, il doit être organisé, polyvalent et rigoureux pour gérer au mieux son planning et ses déplacements. En effet, il passe beaucoup de temps sur la route et son secteur peut être très étendu.
- Le chef de secteur doit connaître parfaitement ses produits. C’est de cette manière qu’il peut proposer des produits adaptés aux magasins avec lesquels il travaille.
- Charismatique et fin négociateur, celui-ci devra être diplomate et savoir rassurer les clients. Son sens du contact et de la communication l'aideront à nouer des liens privilégiés avec les clients.
- Il doit être capable de s’adapter à ses clients et à ses interlocuteurs.
Formation et expérience
L’accès au métier de Chef de secteur GMS s’effectue généralement avec un niveau de formation Bac+2 à Bac+5, avec une spécialisation en commerce, marketing ou gestion. Les formations de niveau Bac+3 comme les Bachelors en commerce, marketing ou distribution offrent une approche plus approfondie des enjeux commerciaux et stratégiques. Pour les postes à responsabilités élevées ou dans les grandes entreprises, un Master en marketing, commerce ou management (Bac+5) est souvent requis.
Il peut s'avérer judicieux de débuter une formation diplômante dans le domaine de la gestion et/ou du commerce afin de pouvoir exercer la profession de chef de secteur. Cependant, un diplôme de niveau bac+3, voire bac+4 est plutôt recommandé pour pouvoir faire un jour carrière en tant que chef de secteur. Il est conseillé de suivre une formation solide dans le domaine du commerce.
L’expérience terrain, acquise par le biais de stages ou d’alternance en grande distribution, constitue un atout majeur pour l’insertion professionnelle.
Rémunération
Le métier de chef de secteur permet de gagner un salaire compris entre 24 000 et 50 000 euros bruts par an. Le chef de secteur débutant perçoit en moyenne une rémunération comprise entre 24 000 et 30 000 euros bruts par an. Dès le début de sa carrière, son salaire net peut ainsi atteindre 1 950 euros par mois. Pour négocier ce type de salaire, il peut faire valoir une première expérience dans son domaine d'activité.
Le chef de secteur disposant de plusieurs années d’expérience à son poste peut, quant à lui, prétendre à un salaire compris entre 40 000 et 50 000 euros bruts par an. Le chef de secteur GMS gagne un salaire en moyenne compris entre 24 000 et 60 000 euros bruts par an. Le chef de secteur en grande et moyenne surface disposant d’un profil junior peut prétendre à un salaire compris entre 24 000 et 30 000 euros bruts par an. Le chef de secteur GMS disposant de plusieurs années d’expérience peut prétendre à un salaire s'élevant à plus de 45 000 euros nets par an.
En outre, la rémunération du chef de secteur pourra dépendre de plusieurs facteurs. Le nombre de personnes, de rayons ou de magasins à gérer, par exemple, sont des paramètres souvent pris en compte par les magasins. En fonction de la taille de l’entreprise et de son domaine, il sera possible de prétendre à certaines primes. Le métier de chef de secteur est généralement associé à un salaire composé d’une partie fixe et d’une partie variable. Plus que son taux horaire, ce sont souvent les primes qui lui permettront de se construire un salaire aussi élevé. La plupart des entreprises qui recrutent ce type de professionnel prévoient un salaire composé d’une partie fixe et d’une partie variable. L’employé se verra alors fixer des objectifs à atteindre pour percevoir la totalité de sa rémunération. Au moment de fixer le salaire, le nombre de magasins, de rayons ou de personnes dont devra s’occuper le chef de secteur sont pris en compte.
La rémunération d’un Chef de secteur GMS varie significativement selon l’expérience, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et la zone géographique. Un Chef de secteur GMS avec une expérience intermédiaire (3 à 7 ans d’expérience) peut prétendre à une rémunération comprise entre 40 000 et 55 000 euros bruts annuels. Pour un professionnel expérimenté (plus de 7 ans d’expérience), la rémunération peut atteindre 60 000 à 80 000 euros bruts annuels, voire davantage dans certains secteurs comme la pharmacie, la cosmétique ou l’alimentaire haut de gamme. Il convient de noter que la partie variable peut représenter 20 à 40% de la rémunération totale, selon les entreprises et les secteurs.
Évolution de carrière
Le chef de secteur évolue donc dans le domaine de la grande distribution. Il effectue un travail de terrain et doit se déplacer régulièrement. Un chef de secteur expérimenté peut s’orienter vers un poste de chef de vente régional. Il encadrera dans ce cas plusieurs chefs de secteur.
Les perspectives d’évolution pour un Chef de secteur GMS sont multiples et dépendent de ses performances, de ses ambitions et des opportunités au sein de son entreprise. Une première évolution peut conduire vers un poste de Responsable commercial régional, avec la supervision d’une équipe de chefs de secteur sur une zone géographique élargie. L’évolution vers des fonctions de Direction commerciale, de Responsable grands comptes nationaux ou de Chef des ventes constitue une progression logique pour les profils les plus performants. D’autres évolutions sont possibles vers des fonctions marketing (Chef de produit, Responsable marketing), vers le développement international ou vers des fonctions de direction générale dans des filiales ou des entreprises de taille moyenne.
Les postes de chef ou directeur régional des ventes sont également accessibles pour le chef de secteur GMS expérimenté ayant suivi des formations supplémentaires en management et gestion.
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